Комплексный маркетинг и рост B2B компании в сфере обеззараживания: от хаоса к системе

Контекст

Клиент российская B2B-компания, предоставляющая услуги по обеззараживанию и санитарной безопасности.

До сотрудничества маркетинг реализовывался через несколько подрядчиков, без общей стратегии и аналитики:

• Рекламные каналы не синхронизированы
• SEO-продвижение с неточным контентом
• Сайт устарел, не соответствовал бизнесу
• Запросы шли от неподходящей аудитории (частных лиц)
• Маркетинг не отражал специфику B2B-сегмента

Задача

• Выстроить единую маркетинговую стратегию
• Оптимизировать расходы, не теряя заявок
• Вывести коммуникации и визуальный стиль на современный уровень
• Увеличить долю целевых заявок и качество обращений
• Упаковать запуск нового направления в пандемию
• В перспективе — увеличить выручку компании

Что мы сделали

1. Диагностика и погружение в контекст

• Провели интервью с собственником и отделом продаж
• Изучили ключевые услуги, сегменты, логику работы компании
• Проанализировали всех текущих подрядчиков, выявили дубли и разрывы
• Зафиксировали реальные цели: B2B, юрлица, устойчивый поток

2. Разработка комплексной стратегии

• Собрали маркетинг в единую систему: контекст + SEO + контент + визуал
• Отказались от неэффективных каналов, сфокусировались на ROI
• Переработали сайт: акценты на доверие, простоту, корпоративную подачу
• Создали лендинги под конкретные направления: от спецуслуг до консалтинга

3. Настройка рекламных каналов

• Запустили контекстную рекламу в поиске, сетях, по Яндекс.Аудиториям
• Исключили физлиц — настроили фокус исключительно на юрлиц
• Внедрили ретаргетинг, добавили квизы для повышения конверсии
• Настроили аналитику по каждому каналу и сегменту
• Постоянно оптимизировали кампании — тестировали офферы и гипотезы

4. SEO и контент-маркетинг

• Переработали семантику — полностью обновили ядро
• Оптимизировали структуру и контент сайта
• Разработали концепцию корпоративного блога и digital-журнала
• Реализовали регулярную публикацию: статьи, кейсы, экспертные материалы
• Дополнили SEO стратегией по региональному продвижению

5. Работа с продажами и CRM

• Погрузились в CRM, выстроили воронки и цепочки писем
• Настроили аналитику на каждом этапе: от клика до сделки
• Помогли выстроить логику работы с повторными продажами
• Участвовали в тестировании новых направлений
• Регулярно проводили стратегические сессии с отделом продаж

6. Визуал и упаковка

• Разработали фирменные шаблоны: КП, визитки, презентации
• Обновили брендовые материалы: каталог, digital-журнал, фирменные шаблоны
• Собрали библиотеку визуальных решений для продаж и маркетинга

Что получили в итоге

• В первый год: сократили бюджет на треть, при этом — сохранили количество заявок
• Далее: рост в 2 раза по числу заявок и удвоение ROI
• В ТОП-10 — более 80% приоритетных запросов
• Компания заняла устойчивую позицию в поисковой выдаче
• Успешно запущено новое направление в пандемию, выросло в 1,5 раза
• Сформирована единая система, которую можно масштабировать

Почему это сработало

• Мы не «вели рекламу», а выстроили маркетинг как бизнес-функцию
• Глубоко вошли в бизнес-модель клиента — выстроили маркетинг вокруг неё
• Постоянно работали с данными, делали не кампании, а систему
• Была включенность и совместное мышление с командой клиента
• От оперативных задач — к стратегическому управлению спросом